课程简介
| 课程时间 | 2 天，6小时/天 |
| 授课对象 | 企业对企业的销售、大客户销售 |
| 授课方式 | 讲解+工具+方法+训练+点评 |
课程背景
课程重点解决企业在大客户销售中的以下困惑
-如何立足客户问题进行分析及提供解决方案？
-如何成功拜访客户的高级管理人员，有效控制沟通并与之建立良好的关系？
-如何在产品严重同质化环境下，深度挖掘产品卖点的差异化优势？
-如何在商务谈判中，在共赢前提下实现企业利益最大化？
-如何进行大客户管理和维护，并使之成为80%的业务来源？
课程目标
-精准把握影响客户决策的5大核心防线以及突破策略
-掌握直击客户痛点和有效表达产品利益诉求的思路和工具
-识别客户组织内的暗礁人物，掌握避开“孙悟空”而吃到“唐僧肉”的工具和方法，
-掌握制定拜访客户高层时的最佳方法，赢取对方信任
-掌握商务谈判中的心态调整方法，从结构、流程、技巧三方面把握谈判主动
课程大纲
第一讲 大客户销售中的基本修炼
一、 客户所欣赏的销售人员画像
1、经济学
1) 从宏观经济角度了解你的客户都在想什么？
2) 客户在经历着什么？
2、行为学
1) 高端服务应配备的销售礼仪
2) 你的沟通是否让客户感到舒服和安全
3、管理学
1）销售人员应具备什么样的“破局”能力
二、 销售人员个人品牌塑造
1、 销售人员的信心应该从哪里来
2、 如何正确认识公司产品和服务的优势和不足
3、 当公司产品没有差异化时，如何实现差异化销售
4、 销售人员在销售谈判中的三大核心职责
1) 弥补不足
2）消除阻力
3）触发购买
第二讲 大客户成交的5大防线及销售炸药包
一、情景演练：模拟交易，角色反转
解决你在大客户销售过程中常见的5大误区
1、我的产品很好，性价比高，客户依然不够买的原因
2、我跟客户关系很好，客户有购买潜力，但客户依然不把大额业务给我的原因
3、我们的产品或服务客户体验很好，但为什么没有忠诚度和二次购买
4、客户明明表示没有需求，但为什么客户转身竟与竞争对手成交了
5、我的客户为什么总是在与我纠结于价格
二、突破大客户决策防线的5个炸药包
1、价值：展现价值的1：5：30法则
2、价格：识别客户不同决策周期，对应不同的报价策略
3、信任：建立客户信任的两大重要维度，搭建销售谈判的基石
4、体验：超越客户体验的要素，如何管理客户的期望值
5、需求：唤醒客户深度个性化需求的三种方法
第三讲 一眼看懂你的客户
一、客户组织分析
1、客户组织结构分析
2、思考：中国人文规则下的人际关系网络
--想吃“唐僧肉”必须避开“孙悟空”
3、掌握“组织架构”与“人际关系”的区别
4、识别客户决策链条中的四类关键人物
5、寻找无决策权，但有影响力的人——第二决策者
工具：人际关系识别工具（找出“孙悟空”）
二、搞定客户高层关键人
1、客户公司利益与决策相关人利益之间关系
工具：利益关系公式
2、销售人员应更重点关注哪一方面利益
3、关键人物的个人信息收集及分析
4、竞争状况分析，理清我方判断谈判地位
5、规划突破路径(拨雾见月)
工具：搞定复杂关系的1+2+1模型
案例分析：到手的单子怎么就飞了
第四讲 拜访客户高层与需求挖掘
一、约见客户高层
1、如何约见客户高层
2、四种见到客户高层的方式以及运用规则
3、让客户高层愿意见到销售的2种方法
1）专家诊断法
2）借势法
4、拜访开场的要点：
1）第一次接触客户时，客户头脑中最大的干扰因素是什么？
2）如何做高质量的自我介绍
拜访约见工具：4P模型
5、 与客户高层建立信任关系的8条原则
二、 客户需求挖掘
1、客户需求的2种属性：显性与隐形
2、销售让客户对价格不敏感的机会在哪里？
3、唤醒客户隐形需求的4种方法
4、深度挖掘客户需求的SPIN沟通法
5、让客户“货比三家”后依然回来购买的沟通技术
6、通过提问在客户心中建立新的采购指标技术技巧
场景：为什么客户突然间咨询了一个问题，销售回答得很专业很完美，但客户听完后却坚定的与竞争对手签单了
7、如何识别竞争对手在客户心中给我们预设的“陷阱”
8、遇到“陷阱”该如何化解
情景模拟：客户为什么买了耐克鞋
工具：提炼关键性问题的模型—魔鬼的耳光
课堂练习：制定关键性问题练习
三、深度挖掘你的优势
场景一：公司产品卖点很多，但为什么就是打动不了客户
场景二：我们的产品与竞争对手严重同质化，如何做到与众不同
场景三：客户需要的某一项指标我们没有，如何转换客户需求
场景四：没有机会见到客户决策人，如何保证决策人通过他人转述全面的了解我们
1、展示优势的FABE
2、有效介绍产品的三个层次
3、优势提炼--让传话人记住你的优势，并有效的传递给决策人
4、如何把最不起眼的特点，开发成为最大的差异化卖点
5、增加你销售展示影响力的要点
6、将竞争对手有效屏蔽在外的屏蔽技术
模拟案例：如何能把范冰冰追求到手
课堂练习：提炼公司有效卖点
第六讲：销售谈判与谈判心态调整
一、让销售谈判赢在起跑线上
场景一：在一对一或一对多的情况下，该如何在谈判中赢得主动
场景二：在销售不在场的情况下，如何控制客户的内部会议结果
1、如何制定谈判目标
2、优势谈判的要素：控制架构、控制流程
3、永远要识别谈判中的3类人
1）支持者
2）中立者
3）反对者
4、复杂谈判中3类角色的运用以及最终目标
案例分析：销售员小李该如何驾驭一场无法参加的客户内容会议
二、销售谈判中的心态调整
1、销售中的格局培养
1）销售员面对阻力为什么容易退缩
2）销售陷入僵局真的没有办法了吗
3）销售员面对复杂局面时应具备的格局
2、什么是客情关系和销售谈判中应该具备的“格局”
3、大“格局”对高情商维护客户的影响
案例分析：老板的大“格局”带来的客情关系的变化
4、销售谈判中的心态调整
1）销售谈判中容易失败的心理障碍是什么？
2）销售中的“自尊心”意味着什么？
3）塑造成功销售性格的3个重要因素
第七讲：客户性格分析与谈判技巧
一、客户性格特征分析方法
1、客户分析来自左脑，情感来自右脑
2、基于思维特征对客户进行分类
3、四类不同客户的思维特征
4、关键客户性格特征分析及交往时注意要点
5、不同性格特征及交往要点
1）强势型客户
2）温柔型客户
3）狡猾型客户
4）固执型客户
二、应对不同类型客户的谈判策略
1、如何根据客户的类型制定报价策略
工具：客户关注要点分析模型
2、场景一：面对强势客户该如何讨论价格
案例分析：曹操该如何摆脱诸葛亮对自己的控制
策略一：放弃决策权
策略二：巧妙引入其他要素
策略三：拆分你的价格
策略四：视图化退让策略
3、场景二：客户觉得你的商品贵，该如何引导
策略五：从客户感情账户中取钱
1）运用此策略失败的原因
2）客户的情感账户与运用要点
4、场景三：面对得寸进尺的客户，该如何谈判
策略六：边缘策略
策略七：李代桃僵策略
1）“边缘策略”运用的要点及局限
2）“李代桃僵策略”运用的要点及局限
第八讲：客户细分与高情商销售维护策略
一、明确你的目标客户
1、销售中目标、数据的重要意义
2、如何建立和运用销售工具
3、服务核心客户的网格化营销思路
工具：吉尔伯特绩效模型
场景一：公司激励很到位，但销售业绩依然不理想的原因
场景二：提成很高，但销售人员依然不愿销售新品的原因
4、差异化管理的5类客户以及营销策略
1）肥羊型客户
2）驯鹿型客户
3）硕鼠型客户
4）野兔型客户
5）猎狗型客户
5、管理好80%的业绩来源
二、实现与众不同与高情商维护
1、什么是情商？
2、思考：一个人的情商是无限的资源吗？
3、客户只能记住“与众不同”的销售人员
测试：你是个高情商的销售吗？
案例解析：如何做到与众不同
3、客户档案管理及高情商运用
工具：判断客户关系模型
